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お客様のニーズは、宣伝ではなくコンテンツ。 毎日の動画配信で売上は20倍に

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お客様のニーズは、宣伝ではなくコンテンツ。 毎日の動画配信で売上は20倍に

お客様のニーズは、宣伝ではなくコンテンツ。
毎日の動画配信で売上は20倍に

株式会社アンビション 代表取締役 長部繁幸さん


あなたがYouTubeの動画配信を
マーケティングに活用されていないのだったら、
それは、大変もったいない。

YouTuberが
何十億も稼ぐ時代には、いい商品をもっている会社が
売上を稼げないのはおかしいと思いませんか?

そこで、本日は
「YouTubeで売上を20倍にも飛躍させた事例」をご紹介しましょう。
しかも、今回の事例、卓球用品という、
いままで成熟していた分野を、ふたたび成長軌道にのせました。

この素晴らしい事例を共有いただけるのは、
千葉県市原市で卓球用品を販売されている
株式会社アンビションの長部繁幸社長。

このビジネスモデルには、学びの宝庫です。
早速、長部さんの動画配信ノウハウをご教示願いましょう。

聞き手は、ランシェルジュ(学びのコンシェルジュ)ーー 鈴木貴子です。

内容を変えたら再生回数が激変!
アイドルさえ生み出した、その手法とは?

鈴木:長部さんは、卓球用品というニッチな業界で
快進撃を続けていらっしゃいますが、ユニークな試みをいろいろとやってらして、
なかでも、飛躍的な成功の一因となったのが動画配信だったそうですね。

長部:2000年から海外の卓球用品をネットで販売する事業を始めまして、
国内ではほかで手に入らないような商品を扱っているので、
最初からわりと順調だったんです。
2008年から外部の人にお願いして動画をやり始めたんですが、
社内で動画制作もやり始めたのが2009年。
そこが大きな転換点になりました。
それまでは、単に商品を説明する動画だったんですが、
スタッフが増えてきたので、もっと動画を頑張ろうということになって。
で、内容を変えたら、再生回数がそれまで1日1万回くらいだったところ、
大体3ヶ月後、動画を100本から150本アップしたぐらいから結果が出始め、
1日の再生回数が2万3000回くらいに伸びました。

鈴木:どんな風に内容を変えたんですか?

長部:当時、それまでの動画は「このラバーはこういう性能があります」とか、
使い方や性能を説明するような商品紹介ばっかりだったんですね。
2009年に、いま卓球界のアイドル的な存在にまでなった
「ぐっちぃ」というスタッフをはじめ、人員が増えてきたので、
もうちょっと動画に力を入れてみようということになったのと、
ちょうど、その頃メルマガの開封率が落ち始めたということもあって。

どうやったらメルマガの反応を上げられるかと考えた時に、
やっぱり商品に関する売り込み的なお知らせじゃなくて、
実のあるコンテンツを配信していくのがいいなと思いました。
うちの客さんにとって、何が一番有益な情報だろうと考えると、
それは、「卓球が上手くなる」というコンテンツしかないと。

鈴木:アイドル的存在という、ぐっちぃさんは、
当時からすでに知られている存在だったのでしょうか。

長部:いえいえ、もちろん無名です。ぐっちぃは高校から真剣に卓球を始めたんで。
卓球界で有名になる選手は、それこそ3歳とか4歳から始めてるんでね。
ぐっちぃが担当してるのは、卓球が上手くなりたい中高生向けのコンテンツです。
「最強サーブの打ち方」みたいな実演ノウハウをアップしたら、
それがすごく好評を博したんです。

鈴木:私も拝見しました。ぐっちぃさんの「ブチギレ逆回転サーブ」の打ち方!
卓球をしない私でも面白かったです。感心して2回見ました。
卓球やってる中高生なら、何度も何度も再生しますよね。
では、ぐっちぃさんは御社に入られてからアイドルになったわけですね。

長部:そうです。
ほかのスタッフもそれぞれに独自のコンテンツを配信してます。
基本的に自分がマーケティングをやり、
Web系の技術を担当してくれるスタッフが1人いて、
それ以外の8人のスタッフは、コンテンツ情報発信要員です。
全員が、動画を撮影し編集しアップするまで、全部自分でできます。
みんなバラバラに、それぞれの動画を作っています。

卓球好きとひと口に言っても、いろんな卓球好きがあって、
技術が好きだったり、アスリートタイプは本当に強くなるための
指導者向けのコンテンツが得意だったり。
用具のコレクターもいるので、
「このラケットのエンブレムがどうだ」とか、
「昔はこうだっただった」とか、
あるいは特殊なラバーについて説明したり。
それぞれが、好きで得意なことを発信しています。

鈴木:みなさんそれぞれの個性が出ますね。

長部:そうですね。
それぞれに固定のファンが付いたりしています。
曜日でアップする担当が決まっているので、
ファンのみなさんからは楽しみにしていただいてます。
だいたい1人が1週間に1本から2本アップしていますね。

売り込みのメルマガは開封されない。
シンプルな方策で開封率が3倍に!

鈴木:先ほど「当時、メルマガの開封率が下がった」とおっしゃっていましたが、
下がった理由はなんだったのでしょうか。

長部:それはやっぱり、単純に売り込みだったからだと思います。
送っても、開封しないでポイという感じになったんでしょうね。
動画に力を入れてからは、売り込みではなく、
こんな動画をアップしましたというお知らせにしたんです。
「“幻の回転サーブのコツ”をアップしました」とかにプラスして、
ちょっとPRという感じで。
それで、メルマガの開封率が3倍くらいになりました。

鈴木:メルマガを開いたお客さんは、
自分にとって一番興味のあることだから
すぐ動画をクリックしてくれるわけですね。
動画は卓球が上手くなるコツを紹介しているんだけど、
それが商品販売につながっていった、という。

長部:そうです。コンテンツ、コンテンツ、コンテンツ、コンテンツ、
最後に販売、みたいな感じですね。

鈴木:メルマガの反応が落ちて、すぐにそういうアイデアを思いついたんですか?

長部:その当時「ワインライブラリーTV」という、
ゲイリー・ベイナチャックという人がやっている、
アメリカの有名なワインのレビューサイトがあって、
その動画を見て真似しました。
アメリカでは今こういうのが主流になっている、
という情報を知りまして、すぐ参考にしました。

鈴木:そういった勉強もされてるんですね。

長部:マーケティングやネットビジネスに関する勉強はずっとしてました。
動画の内容を変えたことがヒットになり、注目を集めることができたので、
さらに、2013年に毎日配信をスタートしました。
現在は、1日の再生回数が10万回、チャンネル登録者数は8万人になってます。
売上自体は毎日動画をアップする前とした後とでは20倍ぐらい違います。
それに合わせてメルマガ配信も、それまで1週間に1回だったんですが、
日刊に変えました。

鈴木:20倍! それはすごいですね!
そもそものところ、
長部さんが卓球用品というニッチなところをターゲットにした、
その理由はなんだったのでしょうか。

長部:ニッチという気持ちはなかったんです。
ただ、卓球という業界が遅れているという思いはありました。
自動販売機型のネットショップしかなかったから。
まあ、今もそういうのは多いんですが、当時はほんとに、
自分のところでコンテンツを作って販売しているという
ショップさんがどこもなかったんです。

扱う商品の背景・特性を熟知せよ。
リピート客を確実にゲットできたワケ。

長部:もともとのきっかけは、
自分が高校までずっと卓球をやってたというのもありますが、
当時、中国のネットビジネスに興味があって、
日本が先行して、そのあと中国が追いついてくると思っていたので、
中国のネットビジネスの現状がどうなっているのかが知りたくて、
中国人の友達をつくり、中国に行ったんです。

中国に行く3ヶ月前に、高校以来やめていた卓球を復活してたんで、
現地に行った時に卓球のラバーをお土産としてたくさん買って。
それが、日本では売られてないものばかりだったので、
みんなに「何だこれは!」と、すごく喜んでもらえて、
これはビジネスになるかもと思ったんですね。

鈴木:喜んでもらえたというのは、そのラバーが結構良かったんですね?

長部:安くて面白いっていう感じです。
国内にないものなんで、面白いっていう。
もちろん中には良いものもあるし、悪いものもある。
でも、日本ではまったく流通してないものだったので
興味を持ってもらえたんです。

そこから、当時の卓球用品販売の現状を見て、
「これは、コンテンツを作って販売したら、結構いけるな」と判断しました。
まずは、お客さんのレビューを集めることから始めるといいんじゃないかと。
実際、始めたら3ヶ月後にはもう軌道に乗ってきました。
その頃、卓球用品のレビューサイトというのがなかったし、
うちの扱っている商品と、国内で販売されているものはまったく別物。
何も信用のない中国のどこぞのメーカーなので、どういったものかというのを
きちんと紹介していかないといけない。

それでレビューサイトを作って 、レビューコンテストをやったんですね。
お客さんが投稿して、その投稿に読者のみんなが投票して、
一番良い結果を出した人、支持をもらった人に
商品クーポンを5000円分差し上げる、という形で。

うちの商品だけに限らず、国内の商品もひっくるめて
レビューコンテストをやったので、卓球をやっている人達は
商品レビューを読みたいんですよね。すごく盛り上がってくれました。
それに、うちのお客さんは、レビューに対するパッションがものすごくて、
大体一つのレビューに1000字から2000字くれるんですよ。
最初からそんな感じでしたね。

鈴木:オタク気質みたいな方々が結構集まっている。

長部:卓球って、もちろん競技する楽しみもあるんですけれど、
ミニ四駆って知ってます?
ちっちゃい車を自分でチューニングして早く走らせようっていう。
あれみたいな感じなんです。
コレクションというか、
自分で自分の道具をカスタマイズして楽しむみたいな、
そういう楽しみ方もあるんです。

いま、海外と国内合わせて、ラバーだけでも700種類から800種類あるんです。
ラケットも何百種類ってあるので、ちゃんとチューニングして
自分に最適なものを作る楽しみ。
これとこれを組み合わせたらすごいんじゃないか、みたいな。

鈴木:へえ〜! 全然知りませんでした。
自分で道具を好きなようにカスタマイズするんですね。

長部:あと、卓球のラバー自体、1ヶ月から2ヶ月で消耗しちゃうんですよ。

鈴木:すごく短い!

長部:はい。だから一度気に入っていただけると、
リピート商品をずっと買っていただけるというのもあるんです。

 

あらゆる層を網羅した集客を仕掛ける。
紙媒体ならではの使いやすさとは?

鈴木:ネットだけではなく、実店舗もオープンされているとか。
なぜ実店舗を作ろうということになったのでしょうか。

長部:実際にお客さんに商品を見てもらうための、
ショールームが欲しいなということになったからですね。
2009年の11月に、高田馬場に実店舗1号店をオープンしました。
高田馬場は卓球のメッカなんです。
国内で最大の卓球ショップも高田馬場にあります。
うちが扱うのは、国内の普通の卓球ショップが売ってるような商品ではないので、
お客さんの利便性を考えると、
高田馬場というひとつの駅で完結した方がいいと思って
駅から徒歩1分のところにお店を作りました。

その後、2012年の5月に千葉の蘇我に2号店を出しました。
実店舗は、いま高田馬場と蘇我の2つですね。
蘇我を選んだのも、高田馬場と同様で、
千葉で一番大きなショップが蘇我にあるから、やはり利便性を考えて。

大きな流れとしては、蘇我店をオープンした同じ年から、
フリーペーパーの発行も始めたんです。
月刊でカラーの24ページを。
当初は月に5000部でしたが、いまは1万部発行しています。

鈴木:24ページは結構なボリュームですね。
自分たちで24ページを毎月作るのは、大変ではないですか?

長部:自分たちが作っているコンテンツがあるので、
それの焼き直しを利用しています。
過去6ヶ月に購入したお客さんに新刊を届けるという形でやっています。

鈴木:郵送されてるんですか。経費もかかりますよね。

長部:いま1万部発行してるので、印刷コストと発送コストを合わせて
トータルで100万円ぐらいかかってますね。

鈴木:決して安くはない経費をかけて、毎月フリーペーパーを発行する意義、
そして、その効果をお聞かせください。

長部:やっぱり、メールマガジンはあらゆる業種ですごく多くなってるので
お客さんの目に止まらないってことも少なくない。
フリーマガジンはお客さんのポストに届くので、
メルマガを見なかった人にもアプローチできるというのと、
いまDMを送る会社は減っているので、そこでの競合が少ないんです。
うちの会社を思い出してもらって、買ってもらうことにつなげやすい。
クーポンを入れたり、セールの案内を入れたりして、
お客さんがメルマガ見落としたせいで機会損失しないように送ってます。

フリーペーパーは好評で、評判も手応えもすごくあるんですが、
それ以上に、新規のお客さんを紹介してくれる「紹介ツール」として
使っていただけるというのが大きいですね。
そこは、紙媒体ならではの使いやすさです。
店舗でも「これ紹介されたんだけど」と言って、
丸で印をつけたフリーペーパーを
手に持って初めて来るお客様もかなり多いんです。
特に、ネット通販にリーチできないシルバー層のお客さんにすごく強い。

このフリーペーパーを出す以前は、波のあるビジネスだったんだけど、
出してからは波がなくなりました。
ネットの方は、オーガニックでアクセスを集められてるので、
広告費がまったくかからない。
その分、紙媒体の方にお金をかけられるというのが、
うちの強みであると思っています。

鈴木:なるほど、上手に使い分けていらっしゃるんですね。

未来を見据えて課題にアプローチ。
パイを広げるための次なる一手!

鈴木:お話をうかがってると、長部さんは熱心に勉強もされてますが、
それだけでなく、非常に目の付けどころが冴えていると感じるんですが。

長部:多分みんながやってないことをやりたいんでしょうね。
違う業界の人の話を聞いて、
それを自分のビジネスでやるとしたらどんな感じになるか
自分のビジネスに使うとしたら、どういう風にできるかを常に考えてます。
本とか教材もいろいろ買うんですが、自分の本の読み方も変わっていて、
「1冊で1個のアイデアを実践する」という意識で読むんです。
1冊パラパラ見て、「これうちで使えるな」と思ったら、それをやってみる。
実践したら、そこでその本は「読み終わった」みたいな。
本はそんな使い方です。
最初から最後まで読むのではなくて、一つ実践したら満足。
もちろん、うまくいく場合もあるし、うまくいかない場合もあります。

鈴木:いろんな人の話を聞いたり、本を読んだりすると、
それが自分のビジネスではどういう風に使えるか、
自動的に頭が働くんですね。
常にいくつも、やってみたいと思うことがあるのでしょうか。

長部:いまは、もうだんだん固まってきていますので、いくつもはないですね。
最近は、より卓球を普及させるためにはどうするか
っていうところにシフトしています。
3年ぐらい前かな、卓球業界で続けたらどこまで行けるのかというのが
なんとなくわかったので、その先を考えると、
卓球を普及させるっていうところでパイを広げていかないと、
3年4年後に行き詰まるなと思いました。

鈴木:オリンピックで男子がメダルを取ったりして、
卓球は注目が高まっているように思いますが、
そういったことは卓球人口に影響しないんでしょうか。

長部:うちのチャンネル登録は多くなったとは思うんですが、
卓球人口自体はそれほど伸びてないと考えています。
卓球って、実は敷居がすごく高くて、
いままでラケットも握ったことがないという人が、
やりたいと思ってもできる場所がないというのが実情なんです。
見るスポーツとしてはブームになっているけれども、
やるスポーツとしてはブームにはなっていないというのが、自分の見方ですね。

卓球の普及を妨げているネックは、初めてラケットを握った初心者にとって
やる場所がないというだけでなく、初心者にも楽しんでもらえるようにするための、
卓球の先生も足りない。じゃあ、卓球の先生を育てる協会を作ろうということで、
昨年の10月に「一般財団法人卓球トレーナー協会」というのを立ち上げました。
どうやったら、初心者が上手になっていくのかということを
全部作業分析して、チェックシートにして、
これができたら、次はこれができるよねっていうようなカリキュラムを作ったり、
トレーナーの資格認定制度を作ったり、卓球の技能検定の実施を目指して
いま、ちょうど頑張っているところです。

鈴木:業界自体を育てるという。

長部:そうですね。
これが自分の使命だと思っているので
それ以外のことにはあまり興味がないです。
もっと金儲けを目指すんだったら、
卓球以外のことを考えた方が儲かるんでしょうけれど、
いま、こうやってスタッフを抱えてやり始めている以上、
真剣に卓球を普及させるということに
パッションを持っていきたいなと思っています。

鈴木:勉強も実践も、意欲的に取り組んでいらっしゃる長部さんが、
完全攻略塾の受講を選んだ理由をお聞かせいただけますか。

長部:申し込んだ理由は、
「マーケティング朝礼」の「朝礼」という言葉に惹かれたからです。
「1日1個そのことについて考えるというのであれば、教材を消化しやすいな」、
というのが一番大きかったかもしれないです。

実際やってみて最初に感じたのは、「全部網羅していてすごい」ということ。
自分が今勉強してるのが、ダン・ケネディとリッチ・シェフレン、ジョン・ペイトン。
完全攻略塾は、そういったところから仏教まで、
とても幅広く網羅されているコンテンツでした。
受けてみて一番良かったのは、「自分のいまの方向性でいいんだ」
ということに、さらに自信を持てた点です。

マーケティングに関しては常に自分も勉強してますが、
「知ってる」って思っちゃうこと自体が危ないと思ってて、
「知ってる」と思った時点で、ダメだダメだと否定するようにしてるんです。
要は、わかったつもりになっちゃいけない。
本に書かれていることを自分のビジネスに落とし込むためには、
どうしたらいいのかってことをもう一回、再度考えるってことを習慣づけています。
完全攻略塾は、そういう意味でも再確認できたので、
受けて良かったと思っています。

(おわり)
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<長部繁幸さんプロフィール>
おさべ しげゆき 株式会社アンビション 代表取締役
27歳の時にサラリーマンを辞めて起業。漫画喫茶経営、健康器具販売を経て、2000年からネットでの卓球用品販売事業をスタート。店舗名は「ワールドラバーマーケット」。2008年に法人化し、高田馬場に実店舗第1号店をオープンさせる。2012年には蘇我に2号店を展開。YouTubeでの大量動画コンテンツによる集客法が特徴で、月に250万回の再生回数を誇る。2016年に、一般財団法人卓球トレーナー協会を立ち上げ、卓球の普及にも力を注いでいる。

ワールドラバーマーケット

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